تغلب على العقبات التي تعوق الشراء
في بعض الأحيان يعرب العملاء عن قلقهم بشأن أمر هو بالفعل مبرر لعدم شراء المنتج الذي تبيعه
ومثال ذلك :
شكرا على ما أضعته من وقت . ولكن بمقدوري الحصول على هذه السلعة بسعر يقل عن سعر شركتك بنسبة 15 % وذلك من شركة منافسة لك .
لا يمكننا الانتظار ثلاثة أشهر حتى موعد التسليم . ان منافسك سيسلمني المنتج خلال عشرة أيام .
شراؤنا لمنتجك سوف يتطلب استثمارا اضافيا للتدريب ، وقد قررنا الابقاء على النظام القديم .
ولحسن الحظ ، هذا القلق الذي يعبر عنه العميل عادة ما يكون هو المبرر الوحيد لعدم شرائه لمنتجك ، فاذا استطعت ارضاء العميل أو القضاء على سبب قلقه ، تكون قد أدرت عملية الشراء وفزت بالصفقة . لاحظ الفارق ( القضاء على ) تعني ازالة شيء سلبي أما ( ارضاء ) فتعني تقديم أسباب تدفع العميل للتغاضي عن الجانب السلبي الذي رآه في منتجك .
وعندما تجيب على مبرر العميل الذي دفعه لعدم الشراء ، استعن بتلك الخطوات الست لادارة الشراء .
الخطوة 1 : اطرح أسئلة تهدف لاكتشاف سبب محدد للقلق .
الخطوة 2 : تأكد من أن سبب القلق هو العقبة التي تقف في طريق البيع .فاذا لم يكن العميل قد صرح بأنه لن يشتري منتجك فاسأله :هل هذا يمثل مشكلة بالنسبة لك ؟
الخطوة 3 : عندما يوضح العميل سبب عدم شرائة للمنتج ، فابحث عما اذا كان هذا هو السبب الوحيد الذي يعوق البيع أم أن هناك أسبابا أخرى . فاذا كانت هناك أسباب أخرى ، فعد الى الخطوتين 1 ، 2 .
الخطوة 4 : اذا لم يكن هناك من سبب يقف حجر عثرة في طريق البيع ، فأجب على ما يقلق العميل .
الخطوة 5 : تبين اذا كنت قد نجحت أم لا ،فعليك أن تسأل ( هل هذا يحقق ما يريح بالك ، فاذا كانت الاجابة بنعم فاتجه الى الخطوة 6 . والا أعد تكرار الخطوات من 1 حتى 4
الخطوة 6 : اطلب من العميل اتخاذ الاجراء .
من الأمور المصيرية ألا تقرر أن صفقة البيع قد ضاعت ( حتى الآن ) الا بعد أن تخرج الى الشارع . ان افتراضك الأساسي طوال قيامك بأنشطة البيع يجب أن يكون : العميل سوف يشتري المنتج اذا لبيت له ما يشغل باله وقضيت على العقبات التي تعترض طريق الشراء . ولهذا عليك بالتأكد من القيام فيما يلي :
اكتب قائمة بالأمور التي تقلق العميل ومعها الاجابات الحاسمة بشأنها مسبقا : أضف أسباب القلق العامة حول عيوب المنتج والخدمة ، أو القدرة على تسليمه وقدم أفضل اجابة على كل هذه الأمور.
وضح طرق التغلب على الجوانب السلبية في عملية الشراء : بقيامك بذلك ، سوف تتغلب على ما شغل بال العميل . فكن مبدعا . ومثال ذلك ، أن أحد مندوبي المبيعات ابتكر ذات يوم اتفاق شراء تعاونيا بين أربع شركات صغرى تمكن به من تلبية الحد الأدنى من كمية الطلبية .
ركز على مدى أهمية القيمة المكتسبة وتفوقها على السلبيات : هذه نقطة محورية من استراتيجيتك في البيع . ارض عميلك بالتغلب على ما يشغل باله بأن تبين له كيف أن المزايا التي سيحصل عليها بشرائه المنتج أعظم مما سيكابده من آلام
في بعض الأحيان يعرب العملاء عن قلقهم بشأن أمر هو بالفعل مبرر لعدم شراء المنتج الذي تبيعه
ومثال ذلك :
شكرا على ما أضعته من وقت . ولكن بمقدوري الحصول على هذه السلعة بسعر يقل عن سعر شركتك بنسبة 15 % وذلك من شركة منافسة لك .
لا يمكننا الانتظار ثلاثة أشهر حتى موعد التسليم . ان منافسك سيسلمني المنتج خلال عشرة أيام .
شراؤنا لمنتجك سوف يتطلب استثمارا اضافيا للتدريب ، وقد قررنا الابقاء على النظام القديم .
ولحسن الحظ ، هذا القلق الذي يعبر عنه العميل عادة ما يكون هو المبرر الوحيد لعدم شرائه لمنتجك ، فاذا استطعت ارضاء العميل أو القضاء على سبب قلقه ، تكون قد أدرت عملية الشراء وفزت بالصفقة . لاحظ الفارق ( القضاء على ) تعني ازالة شيء سلبي أما ( ارضاء ) فتعني تقديم أسباب تدفع العميل للتغاضي عن الجانب السلبي الذي رآه في منتجك .
وعندما تجيب على مبرر العميل الذي دفعه لعدم الشراء ، استعن بتلك الخطوات الست لادارة الشراء .
الخطوة 1 : اطرح أسئلة تهدف لاكتشاف سبب محدد للقلق .
الخطوة 2 : تأكد من أن سبب القلق هو العقبة التي تقف في طريق البيع .فاذا لم يكن العميل قد صرح بأنه لن يشتري منتجك فاسأله :هل هذا يمثل مشكلة بالنسبة لك ؟
الخطوة 3 : عندما يوضح العميل سبب عدم شرائة للمنتج ، فابحث عما اذا كان هذا هو السبب الوحيد الذي يعوق البيع أم أن هناك أسبابا أخرى . فاذا كانت هناك أسباب أخرى ، فعد الى الخطوتين 1 ، 2 .
الخطوة 4 : اذا لم يكن هناك من سبب يقف حجر عثرة في طريق البيع ، فأجب على ما يقلق العميل .
الخطوة 5 : تبين اذا كنت قد نجحت أم لا ،فعليك أن تسأل ( هل هذا يحقق ما يريح بالك ، فاذا كانت الاجابة بنعم فاتجه الى الخطوة 6 . والا أعد تكرار الخطوات من 1 حتى 4
الخطوة 6 : اطلب من العميل اتخاذ الاجراء .
من الأمور المصيرية ألا تقرر أن صفقة البيع قد ضاعت ( حتى الآن ) الا بعد أن تخرج الى الشارع . ان افتراضك الأساسي طوال قيامك بأنشطة البيع يجب أن يكون : العميل سوف يشتري المنتج اذا لبيت له ما يشغل باله وقضيت على العقبات التي تعترض طريق الشراء . ولهذا عليك بالتأكد من القيام فيما يلي :
اكتب قائمة بالأمور التي تقلق العميل ومعها الاجابات الحاسمة بشأنها مسبقا : أضف أسباب القلق العامة حول عيوب المنتج والخدمة ، أو القدرة على تسليمه وقدم أفضل اجابة على كل هذه الأمور.
وضح طرق التغلب على الجوانب السلبية في عملية الشراء : بقيامك بذلك ، سوف تتغلب على ما شغل بال العميل . فكن مبدعا . ومثال ذلك ، أن أحد مندوبي المبيعات ابتكر ذات يوم اتفاق شراء تعاونيا بين أربع شركات صغرى تمكن به من تلبية الحد الأدنى من كمية الطلبية .
ركز على مدى أهمية القيمة المكتسبة وتفوقها على السلبيات : هذه نقطة محورية من استراتيجيتك في البيع . ارض عميلك بالتغلب على ما يشغل باله بأن تبين له كيف أن المزايا التي سيحصل عليها بشرائه المنتج أعظم مما سيكابده من آلام
